Cuánto cobrarle de comisión a una marca en tu tienda

En una tienda multimarca la tienda no compra la mercancía: la marca la deja, la tienda la vende y al final del periodo le paga lo que se vendió menos lo que le toca a la tienda. La pregunta de cuánto quedarse se contesta antes de recibir la primera pieza, y conviene contestarla con números, no con lo que cobra la tienda de enfrente.

Los tres esquemas

Comisión por venta. La tienda se queda con un porcentaje de lo que vende cada marca. Si la marca no vende, la tienda no cobra. Es el esquema más fácil de aceptar para una marca nueva, y el que más riesgo pone del lado de la tienda: un anaquel lleno de piezas que no rotan no paga la renta del local.

Renta de espacio. La marca paga una cantidad fija al mes por su lugar (un rack, una repisa, una vitrina) y se lleva todo lo que vende. La tienda sabe cuánto va a cobrar desde el día uno. La marca carga con el riesgo, y por eso pide ver que la tienda tiene tráfico antes de firmar.

Mixto. Una renta más baja y una comisión más baja. Es el acuerdo más común en bazares y concept stores porque reparte el riesgo: la renta cubre el lugar, la comisión premia que la tienda venda.

No hay un porcentaje correcto para todas las tiendas. Depende de cuánto cuesta tu local, cuánta gente entra, quién atiende el mostrador y cuánto margen tiene el producto de la marca. Una pieza de joyería de autor aguanta una comisión que una playera con margen chico no.

La cuenta de una venta, completa

La comisión de la tienda no es lo único que sale de cada venta. Antes de decidir tu porcentaje, haz la cuenta con todo lo que se descuenta. Un ejemplo con números inventados:

Concepto	Monto
Precio de la pieza	$800.00
Descuento de un cupón (10 %)	−$80.00
Lo que pagó el cliente, con tarjeta	$720.00
Comisión de la terminal: 3.5 % + IVA (4.06 %)	−$29.23
Comisión de la tienda: 25 % sobre $720	−$180.00
Lo que se le paga a la marca	$510.77

Tres decisiones cambian ese último renglón, y conviene dejarlas por escrito:

• ¿Quién absorbe el descuento? En el ejemplo lo absorbe la marca: la comisión se calcula sobre $720, no sobre $800. Si la promoción fue idea de la tienda, lo justo es que la absorba la tienda.
• ¿Quién paga la comisión de la terminal? Lo habitual es descontarla de la parte de la marca, pero solo de las ventas que se cobraron con tarjeta. En efectivo no hay nada que descontar.
• ¿La comisión de la tienda va antes o después del descuento? Sobre el precio ya con descuento es lo más fácil de explicar: la tienda cobra sobre lo que de verdad entró.

Cuando hay renta

Con renta, la cuenta del mes es la suma de las ventas netas menos la renta. El problema llega el mes flojo: si la marca vendió $1,200 netos y su renta es de $1,500, ¿le cobras $300 o se los cargas al mes siguiente?

Las dos formas funcionan si se acuerdan antes. Lo que no funciona es decidirlo el día de pago. Cargar la diferencia al siguiente periodo evita pedirle dinero a una marca que ya tuvo un mes malo, y deja claro cuánto arrastra.

Cómo elegir tu número

1. Empieza por tus costos. Renta del local, sueldos de quien atiende, luz, internet, la comisión de tu terminal. Divide entre el número de marcas que caben: eso es lo mínimo que cada una tiene que dejarte, por renta, por comisión o por las dos.
2. Mira la rotación. Si una marca vende poco pero ocupa mucho, una renta la anima a traer lo que sí se mueve. Si vende mucho en poco espacio, una comisión la premia.
3. Haz la cuenta con una venta real. Toma una pieza de la marca, su precio y una venta con tarjeta, y mira cuánto le llega. Si la marca no puede vivir con ese número, el acuerdo no va a durar.
4. Ponle condiciones distintas a cada marca si hace falta. No todas tienen que pagar lo mismo. Lo que sí tiene que ser igual es la forma de calcularlo.

Déjalo por escrito

Porcentaje, renta, quién absorbe descuentos y comisión bancaria, cada cuánto se liquida y qué pasa con el saldo de un mes flojo. Con eso escrito y aceptado por la marca, el día de pago es una resta, no una discusión. Si además quieres un contrato formal, revísalo con un abogado: esta guía no sustituye asesoría legal ni fiscal.

Hazlo sin hoja de cálculo

La Calculadora de consignación hace la cuenta de arriba con tus números: precio, forma de pago, tu comisión, la de la terminal y la renta. Es la misma cuenta que Atiéndalo guarda en cada venta, con el porcentaje de cada marca congelado en el momento de cobrar, así que el reporte del periodo ya trae lo que le toca a cada una. Cómo se paga ese periodo lo explica Cómo liquidar a tus marcas cada periodo sin discusiones.